ÚvodO INSIAO společnostiINSIA & MARSHRozhovor s generálním ředitelem Marsh o partnerství s INSIA

Rozhovor s generálním ředitelem Marsh o partnerství s INSIA

6. května 2011 | Rubriky: INSIA & MARSH | Aktuality

Těhotenství slonice trvá 22 měsíců. A skoro stejně dlouhou dobu probíhala jednání společnosti Marsh a INSIA. Úspěšný konec byl nedávno oznámen na tiskové konferenci v Praze.

Zdroj: OPOJIŠTĚNÍ.CZ
Autor: Dagmar Šístková

Marsh se dohodl na podpoře rozvoje této sítě v České republice, Slovensku a dalších evropských zemích. Zároveň získal jako součást dohody 15 % akciového podílu v INSIA.

Více než 900 členů sítě INSIA využívá ke své práci unikátní technologickou platformu YETI. INSIA patří mezi největší pojišťovací makléře a udržuje si vedoucí pozici v segmentu středních a malých firem a občanských pojištění.

V rozhovoru s generálním ředitelem Marsh s.r.o. Luďkem Menčíkem máte společně s námi možnost nahlédnout do zákulisí této mimořádné spolupráce. Jen několik zasvěcených totiž vědělo o tom, že se pracuje na projektu s krycím jménem Vltava.

Jak to všechno začalo?

Projekt Vltava spatřil světlo světa v srpnu 2009 na golfu. To už bylo veřejně známo, že nastupuji do firmy Marsh. Do nástupu mně zbývalo 14 dní. V pozici odcházejícího generálního ředitele AIG jsem se loučil s významnými makléři. S Ivanem Špirakusem z INSIA jsem se setkal na golfu a tam poprvé padlo rozhodnutí, že se o projektu Vltava začneme bavit vážně. Od té doby uplynulo 19 měsíců.

Jak akce Vltava pokračovala?

Pokračovalo to námluvami, kdy se týmy poprvé setkaly, poznaly se, to všechno bylo na konci roku 2009. Tehdy se nám zdálo, že za pár měsíců může být vše hotovo.

Společnost Marsh je známa tím, že je velmi aktivní ve světě akvizic. Viděli jsme tedy i jiné případy, daleko větší, co se týče objemu, a ty většinou trvaly tři až čtyři měsíce. Potíž byla v tom, že náš projekt postupoval odspoda nahoru, zatímco většina akvizic a rozhodnutí o nich obvykle postupovala odshora dolů.

Vzhledem k tomu, že Marsh má několik řídících úrovní, musely probíhat námluvy s INSIA na úrovni regionu střední a východní Evropy. Ty měl na starosti pan Richard Radford. Nakonec se akvizice schvalovala na úrovni celosvětového vedení v New Yorku.

Zdržení nastalo v okamžiku, kdy se zjistilo, že INSIA a její projekt Yeti je tak vynikající, že spojení s Marsh se nemůže týkat jen České republiky. Začali jsme uvažovat o tom, jak tento systém kopírovat do řady dalších evropských zemí, ať už směrem na východ, nebo na západ.

Dalším důvodem, proč to trvalo tak dlouho je, že se jednalo o první akvizici společnosti Marsh v regionu střední a východní Evropy. Akvizice vždy probíhá podle předem stanovených pravidel. Po námluvách dojde k podpisu dokumentů s názvem Confidential Agreement a Exclusivity Agreement, kdy si strany potvrdí, že obchod stojí za to, a slíbí si, že dodrží vzájemnou exkluzivitu, tedy že nebudou jednat s někým jiným a zároveň budou všechny věci utajovat.

Prověřili jste si firmu INSIA?

Provedli jsme klasickou due dilligence. A protože firma Marsh je důkladná, bylo to velmi podrobné rozkrytí firmy. Zkoumali jsme skutečně každý detail. S  oblibou říkám kolegům z Kooperativy, že když oni kupovali Českou podnikatelskou pojišťovnu, tak to, co jejich procesu due dilligence trvalo jeden den, u společnosti Marsh trvalo dva týdny.

A co jste zjistili?

Zjistili jsme, že INSIA je zdravá, zisková a že stojí za to do společného projektu investovat.

Viděla jsem dokumentaci, která souvisí s majetkovým vstupem Marsh do INSIA. Můžete odhadnout, kolik měří dokumenty, naskládané na sobě?

Je to zhruba 350 stránek textu. Součástí kontraktu je i podrobně rozebraná spolupráce na období deseti let.

Samozřejmě, že smlouva má ještě přílohy. Určitě nikoho nepřekvapím, když řeknu, že jednou z příloh je podrobný plán, jak budeme spolupracovat a fungovat v zemích, kam směřujeme.

Na prvním místě je Polsko, ale právě teď probíhá soutěž v rámci naší firmy, která země se dostane na pořadí jako druhá a která bude hned za ní. O projekt má velký zájem například Marsh v Itálii. Po seznámení s projektem nám oznámili, že něco podobného už mají v plánu dlouho, jenom nevěděli, že existuje nějaká INSIA v České republice.

Realizace těchto projektů ale není starostí Marsh v České republice, to mají v odpovědnosti jiní lidé z Marsh včetně Ivana Špirakuse a Petra Marka z INSIA. Ty čeká ještě hodně práce.

Jak může v praxi fungovat spolupráce velké celosvětové firmy jako je Marsh se společností INSIA?

Půjde o zcela vyvážený vztah. Kolegům z INSIA se podařilo přesvědčit newyorské vedení Marsh, že jejich projekt je tak úspěšný, dobrý a zdravý, že je budeme plně respektovat jako partnery. V určitém okamžiku došlo k rozhodnutí, že nejde o akvizici, kdy Marsh někoho koupí a pohltí. Ale nebylo to jednoduché. Je to právě Marsh, o němž je známo, že když dělá akvizici, obvykle koupí 100 % firmy.

Prezident Marsh Dan Gaser a jeho tým z New Yorku nám naznačili, že toto rozhodnutí je zcela výjimečné a průlomové. Právě proto akvizice trvala tak dlouho. Bylo období, na počátku našich rozhovorů, kdy jsme chtěli koupit majoritu, ale to INSIA odmítla. Museli jsme se proto rozhodnout, zda půjdeme do průlomového rozhodnutí a investujeme do minority. Ivanu Špirakusovi a Petru Markovi - majitelům INSIA - se podařilo tak dobře objasnit princip fungování jejich firmy, že se Marsh rozhodl, že mu minoritní akvizice stojí za to. Plán na dalších deset let tedy nepředpokládá, že by Marsh pohltil INSIA.

To, že vyslovení slovesa „akceptujeme“ trvalo společnosti Marsh několik měsíců, dokazuje, že jednání nebyla jednoduchá.

Spojení s INSIA považujeme za vynikající kombinaci. Když uvážíte, jaké klienty má Marsh (je jich okolo 1500 a jsou to převážně velké společnosti) a jakou klientelu má INSIA, téměř se nepřekrýváme. Stejným způsobem budeme postupovat i v ostatních zemích: my obsloužíme velké klienty, INSIA ty menší.

Pozice Marsh jsou v mnoha okolních zemích velmi silné, takže budeme INSIA také pomáhat v navazování spolupráce s místními pojišťovnami a podobně.

Věřil jste od začátku, že se spojení s INSIA podaří realizovat?

Já jsem byl ten věčný optimista, který věřil, že se to povede. Připomínky Ivana Špirakuse, že to nakonec „někdo nahoře zabije“, protože to není styl společnosti Marsh, ovšem zazněly mnohokrát.

Rozhodnutí o tom, že se akvizice uskuteční, padlo loni koncem léta. Tehdy i centrála v New Yorku pochopila, že to stojí za to. Ale trvalo dalšího půl roku, než jsme dojednali těch konečných 350 stránek.

Akvizici nahrála i dobrá shoda okolností. Kdyby byl Marsh osloven před pěti lety, měl v tu dobu své vlastní problémy, veškeré akvizice byly zmraženy. Akce INSIA proto přišla v pravý čas.

Co se mění pro vás osobně?

Pracuji 24 let v pojišťovnictví, polovinu té doby jsem strávil v pojišťovně a druhou polovinu jako makléř. V roce 2003 mně dokonce dali makléři titul Osobnost roku. Ve svých funkcích jsem například dvakrát dělal převod pojistného kmene, což tady snad nedělal nikdo… Teď šéfuji firmě Marsh a podařilo se mi dokončit zcela výjimečnou akvizici.

Tak teď už mohu klidně umřít (usmívá se ředitel Marsh s.r.o. Luděk Menčík).

Děkuji vám za rozhovor.

Dagmar Šístková
šéfredaktorka Opojištění.cz

Více o spolupráci INSIA & MARSH

Sdílejte článek

Sledujte INSIA na sociálních sítích

Facebook LinkedIn

Získejte aktuální novinky z blogu

Váš e-mail

Užitečný adresář pojišťoven

  pojistovny banner web

Naši partneři