Rozhovor s Jiřím Grösslem o fungování brokerpoolů

ÚvodSpolupráceRozhovoryRozhovor s Jiřím Grösslem o fungování brokerpoolů

Rozhovor s Jiřím Grösslem o fungování brokerpoolů

 

S přibývající legislativou a neustálou úpravou desítek produktů, je v dnešní době téměř nemožné pracovat jako kvalitní finanční poradce samostatně. Servisní společnost vám může přinést nejen podporu produktovou, ale rovněž obchodní. Jaké jsou výhody brokerpoolů? Zvažujete-li přechod, máme pro vás několik tipů, které potřebujete vědět.

 

Jiří Grössl

 

Měl jste v posledních letech možnost pracovat pro dva největší broker pooly v ČR v oblasti akvizic. Kdo je v současné době nejčastější rekrut pro akvizici?

Typickým budoucím partnerem poolu je menší skupinka odcházející z MLM společnosti. To platí pro oba pooly stejně. Je ale pravdou, že v INSIA je skladba nových koordinátorů pestřejší. Díky tradici a systému k nám nachází cestu více menších pojišťovacích agentů i více lidí pracujících s produktovým portfoliem jedné pojišťovny.

 

Jaký je nejčastější důvod k odchodu do poolu?

Nejčastějším důvodem je výše provize. „Kolik dostanu za život a kolik za hypotéku?“ je často nejdůležitějším dotazem, který má zájemce v hlavě. Ptát se ale „kolik mi opravdu zůstane na účtu, neboli co za tuto provizi dostanu za služby“ ho často ani nenapadne. Naštěstí se stále více objevují zájemci s tím správným důvodem, a to mít opravdu vlastní podnikání, vlastní business s garancí kmene. Dalším impulzem jsou většinou vztahové záležitosti. Problémy se šéfem, s kolegy, změna smluvní dokumentace, změna karierního řádu, a podobně.

 

Pokud uvažuji o přechodu k servisní společnosti a domluvím si schůzku s jejími zástupci, jak se na ní mám připravit? Na jaké otázky si musím odpovědět sám a jaké informace jsou pro mě při schůzce klíčové?

Opravdu klíčové je vědět jakou dostanu úroveň služeb za marži, kterou si servisní organizace uloupne z mé provize. Sám si musím dobře rozmyslet, zda přechod opravdu zvládnu. Málokdo si totiž uvědomí, že být dobrým team leaderem, je úplně jiný sport, než být majitelem firmy. Bohužel je to věc, kterou nelze zhodnotit objektivně. Všichni na sebe koukáme růžovými brýlemi. Je důležité, aby zástupce poolu odhadl a posoudil zralost zájemce k tomuto kroku a samozřejmě, aby se poté na adaptaci a rozjezdu nového partnera aktivně podílel a pomáhal mu.

 

Je něco, na co by si měli budoucí podřízení pojišťovací zprostředkovatelé dávat při přechodu extra pozor?

Myslím, že nejdůležitější je velikost a stabilita zvoleného poolu. U malých poolových organizací je vždy riziko. Získávají totiž nové spolupracovníky takřka za každou cenu tzn. přeplacením konkurence. Většinou ještě nemají u finančních institucí ty nejvyšší provize a jejich marže se pohybuje na hraně rentability. Často se pohybují i pod ní. Navíc jsou velmi obratově závislí na několika svých největších partnerech. Kvalita a stabilita poolu je v dnešní době plné již notoricky známých legislativních změn ještě důležitější než kdykoliv v minulosti. Domnívám se, že pro některé naše konkurenty bude velký problém přizpůsobit se zejména přicházející evropské směrnici IDD.

 

Některé pooly vyžadují exkluzivitu, jiné nikoli. Pro koho je exkluzivita výhodou, co potom obnáší?

Nevyžadovat u svých partnerů exkluzivitu může být pro leckoho líbivé. Pooly tím říkají „dělejte s námi jen to, co chcete a zbytek někde jinde“.. Realita je ovšem jiná. Jednak měnící se legislativa k exkluzivitě prakticky nutí, například od 1. 12. 2016 nová pravidla v úvěrech, ale hlavně v praxi to vlastně není ani jinak možné. Finanční institucei napříč trhem totiž vyvíjí čím dál větší tlak na subjekty, které je „píší“ a požadují stále větší objemy.

 

Když přichází lidé z MLM společností, můžou být často mile překvapeni výší provizí, které v poolu dostanou. Mohl byste uvést přibližný rozdíl výše provize na několika příkladech?

Tak tady Vás musím opravit. Překvapeni totiž většinou nejsou. A pokud ano, tak se mi rozbliká varovné světélko. Značí to totiž nedostatečnou přípravu a pro mě vždy varování, že to může být člověk, který by mohl mít problémy přechod zvládnout. Výše maximálních provizí vyplácena pojišťovnou či bankou je totiž již dnes obecně velmi známá, nebo přinejmenším snadno zjistitelná.

Jinak procento o kolik si partner polepší je samozřejmě různé podle toho odkud přichází a na jaké úrovni karierního řádu se nachází. Dá se říct, že je to ale vždy o desítky procent.

 

Jak se při změně společnosti převádí kmen? Pomáhají pooly při řešení právních sporů s konkurenčními doložkami?

Podle podpory a pomoci s převodem rovněž můžete posoudit kvalitu poolu. Ti lepší s převodem pomáhají již standardně. A to jak s převodem plošným, nebo i s převodem jednotlivých smluv. Rovněž právní poradenství se stává již standardem, ať bezplatné či honorované za zvýhodněnou cenu. Důležitější než zastupování při sporech, je ale těmto sporům předcházet. To znamená důkladné prostudování smluvní dokumentace a poté rada, jak při přechodu postupovat.

 

Co dnes může finanční poradce od spolupráce s poolem očekávat? Co mu to přinese?

Může očekávat mnoho a také to často vyžaduje. Pouze s garancí kmene a vysokými provizemi si již nevystačíte. Dnes je již servis nejlepších poolů naprosto srovnatelný s nejlepšími MLM společnostmi. A to od produktové podpory (specialisté, srovnávače, metodiky, kalkulačky) přes většinou kvalitní software nabitý informacemi až třeba po vlastní vzdělávání, či koučing.

 

Dlouhou dobu jste působil ve společnosti Broker Trust, nyní jste přešel do INSIA, můžete popsat hlavní rozdíly, ve kterých se tyto firmy při náboru liší?

Jako hlavní rozdíly bych jmenoval tři. Prvním je přístup k provizím. V Broker Trustu je výše provize pro budoucího partnera předmětem vyjednávání, je tudíž různá. Po půl roce dojde k vyhodnocení, zda smluvní partner domluvený obrat plní a eventuálně dojde k jejich snížení, pokud neplní. A tak to jde každý půlrok. INSIA naprosto transparentně a jasně deklaruje výši své marže. Ta je pro všechny stejná a to včetně následných provizí a hlavně včetně bonusů od finančních institucí. INSIA nestanovuje svým partnerům obchodní plány a výkony.

Druhý rozdíl je v oblasti zprostředkování investic. Centrála INSIA se této činnosti nevěnuje což však neznamená , že není oblast investic řešena. Naopak, dvě prosperující společnosti v síti INSIA tuto činnost vykonávají a perfektně se o „VéZetka“ INSIA starají. INSIA má na rozdíl od BT licenci Pojišťovacího makléře. Dnes již mohu posoudit, jak obrovskou výhodou to pro partnery v síti je. V INSIA pojistíte prostě vše.

Za třetí to je přístup ke společnostem v síti. Broker Trust garantuje Smluvním partnerům naprostou samostatnost a naprostou nezávislost. Nabízí možnost vybudovat si třeba i vlastní MLM s bodovým karierním řádem. Jednotlivé firmy jsou si velmi často nesmlouvavými konkurenty. Spolupráce mezi Smluvními partnery je nemožná. INSIA má přístup výrazně jiný, umožňující velmi dobře využívat silných stránek či odborných specializací jednotlivých partnerů. Umožňuje spolupráci firem v síti i třeba jen u jednoho klienta a to včetně rozdělení provizí a zároveň garantuje v rámci sítě svým partnerům ochranu jejich portfolia klientů.