ÚvodBlogIgor Rusinowski z UNILINK: INSIA nám pomůže být #1 mezi evropskými distributory

Igor Rusinowski z UNILINK: INSIA nám pomůže být #1 mezi evropskými distributory

7. prosince 2022 | Rubriky: Blog | INSIA lidé a trendy | Aktuality

Mohl byste, pane řediteli, společnost UNILINK českým profesionálům z oboru blíže představit?

Společnost UNILINK zahájila distribuci pojištění v Polsku v roce 2010 v situaci, kdy všichni hlavní hráči působili na trhu už více než 10 let. Od počátku jsme se snažili intenzivně investovat do svých zaměstnanců. Dokonalý IT systém, partnerství s pojišťovnami, Uniqe Value Proposition obchodních zástupců – to byly klíčové oblasti, na které jsme se detailně soustředili. Našeho snaha se velmi brzy ukázala jako úspěšná a od roku 2013 jsme mohli začít s akvizicemi konkurenčních distribučních společností. Výsledkem tohoto růstu pak byla v roce 2015 jasná pozice lídra na polském trhu. Aktuálně reportujeme lepší výsledky než pět nejbližších konkurentů dohromady.  

V roce 2020 jsme realizovali první zahraniční akvizici, kdy jsme se rozhodli investovat do lídra bulharského trhu společnosti I&G Insurance Brokers. V roce 2021 jsme pak získali společnost Safety Broker – nejvýznamnější společnost v Rumunsku a Moldavsku. Celkem jsme už provedli více než 60 akvizic a intenzivně pracujeme na nových transakcích, a to nejen na stávajících, ale i nových trzích. Rok 2022 bychom měli uzavřít s předepsaným pojistným kolem 1 miliardy EUR, což z nás dělá největšího hráče v regionu střední a východní Evropy.

Je také důležité zmínit, že jsme rozšířili své aktivity i mimo oblast distribuce pojištění vybudováním společnosti MGA (Managing General Agent), která poskytuje pojišťovacím společnostem široký soubor služeb, včetně návrhu produktů, IT systémů, likvidace pojistných událostí a zákaznického servisu. První partnerství pod hlavičkou MGA jsme zahájili v červnu 2021 v Polsku se společností wefox a v listopadu 2022 s firmou Hellas Direct v Rumunsku. Možná to bude znít moc odvážně, ale naší dlouhodobou ambicí je stát se distributorem pojištění číslo jedna v celé Evropě!

Jaká byla ta klíčová motivace pro akvizici v České republice a z jakého důvodu jste si vybrali ke spolupráci společnosti INSIA?

Pokud to s regionem střední a východní Evropy myslíte vážně, musíte zkrátka a dobře působit v České republice a na Slovensku! To je neoddiskutovatelné. Příznivá makroekonomika, rozvinuté a velké pojistné trhy, nejvyšší penetrace pojištění ve střední a východní Evropě a velikost „peněženky“ zákazníků v těchto zemích jsou klíčovými atributy. Přestože existují určité rozdíly, jsou v hlavních charakteristikách český a slovenský trh velmi podobné Polsku, a to včetně chování spotřebitelů, což byl určitě další pozitivní faktor, který nás přesvědčil, abychom zde začali působit.

Společnost INSIA pozorně sledujeme již řadu let a zaujalo nás její vedoucí postavení na trhu pod vedením Ivana Špirakuse. Společnost INSIA sdílí naše základní hodnoty, jako jsou podnikavost, ambice a profesionalita. INSIA zvládla franšízový model, vyvinula unikátní, vysoce funkční IT platformu a dobře se stará o vlastní značku. Společnost byla také více než dekádu členem globální sítě MARSH, což jí pomohlo posunout se na vyšší úroveň ve všech klíčových aspektech. Jsem si jist, že z jejích úspěchů budeme těžit na všech našich trzích.

A dovolím si také jednu osobní poznámku – Ivan Špirakus je zkušený lídr, uznávaný manažer a vůdčí osobnost celého českého pojistného trhu, jde jednoznačně o výjimečného profesionála, se kterým budu rád sdílet podnikatelskou budoucnost našich společností.

Co od spolupráce s INSIA očekáváte v blízké budoucnosti?

Jak jsem zmínil – společnost INSIA je vyspělá, rozvinutá a dobře zavedená firma. Proto v žádném případě nebudeme rozbíjet něco, co skvěle funguje. Naopak. Do budoucna se těšíme, že od INSIA získáme osvědčené postupy a tržní metodiky, které bychom pak rádi implementovali ve všech geografických oblastech, v nichž působíme. Jde především o nastavení „franšízového“ procesu, o oblast vývoje IT platformy a o zkušenosti při komunikaci s klienty. Do společnosti INSIA pak plánujeme přenést naše znalosti a dovednosti z jiných trhů. Půjde převážně o oblast akvizic dalších distributorů, o vývoj nových produktů, uvádění nových pojistitelů na trh prostřednictvím modelu MGA a o rozvoj nových distribučních kanálů. Těšíme se také na to, že budeme moci těžit z dobře nastavených vztahů s pojistiteli na úrovni střední a východní Evropy.

Mohl byste popsat, s jakým know-how do České republiky přicházíte? Na co se můžou distributoři sítě INSIA těšit? Je o vás známo, že máte blízko k InsurTech oblasti…

Věříme, že poradci sítě INSIA budou mít prospěch z řady unikátních projektů společnosti UNILINK. Rozšíříme portfolio o nové produktové nabídky, které plánujeme zavést prostřednictvím modelu MGA. Je to důležité zejména vzhledem k postupující konsolidaci českého a slovenského pojistného trhu. Plánujeme také rozšířit nabídku o nepojistné produkty, jako jsou investice a spořicí řešení. Také zavedeme systém odchodů členů sítě do důchodu, který jsme úspěšně vyvinuli a realizovali v Polsku. Tím poskytneme těmto profesionálům možnost důstojně ukončit své podnikání, které budovali mnoho let. Máme také několik inovativních prodejních technik, které poradcům umožňují zapojit zákazníky do celého procesu sjednání s využitím aktuálně dostupných technologií. A to není samozřejmě zdaleka vše. Jsem přesvědčen, že tyto novinky potěší všechny členy sítě INSIA. Obecně se pak dá říci, že věříme v klíčovou roli poradenství v kontextu fungování pojišťovacího byznysu. Dnes se 90 % produktů globálně prodává během interakce člověka s člověkem a naším cílem je implementace InsurTech prvků do tohoto zažitého systému tak, aby to ve výsledku bylo ve prospěch pojišťovacích poradců.

Přemýšlíte v blízké budoucnosti o expanzi také do dalších zemí nejenom středoevropského regionu?

Usilovně pracujeme na dalších investicích a akvizičních procesech. Dovolím si prozradit, že analyzujeme několik jihoevropských a západoevropských trhů, abychom v roce 2023 uskutečnili první akvizici mimo region střední a východní Evropy.

Mohl byste uvést aktuální trendy na trhu zprostředkování pojištění, které jsou společné pro všechny země, v nichž působíte?

Makléřské trhy jsou v současné době orámovány hned několika zásadními trendy. Prvním z nich je profesionalizace – řada distributorů pojištění totiž urazila dlouhou a náročnou cestu od malých podniků k rozvětveným organizacím, ve kterých už dnes velmi často pracují zkušení manažeři a profesionálové prověření pojistným trhem. Druhým trendem pak je zmíněná konsolidace. Na poradenském a makléřském trhu vždy záleží na velikosti a zejména trhy střední a východní Evropy jsou na straně distribuce velmi roztříštěné a fragmentované. Z tohoto důvodu si dovolím odhadnout, že v příštích několika letech budeme v naší byznysové sféře svědky velké vlny fúzí a akvizic.

Všiml jsem si, že společnost UNILINK je aktivní rovněž mimo finanční oblast. Angažujete se například ve volejbale. Máte v plánu podobné aktivity i v Česku?

UNILINK se podílí na řadě marketingových a PR činností, které podporují rozvoj brandu ve prospěch našich poradců a zákazníků. Jednou z těchto aktivit je i sponzoring polské volejbalové ligy. Už více než rok jsme jedním z hlavních partnerů. Volejbal je v Polsku druhým nejoblíbenějším sportem, který přitahuje uvědomělejší a rodinně orientované zákazníky. Tato aktivita nám tak umožňuje představit naši značku široké skupině nových potenciálních zákazníků. Poskytuje nám také příležitost být součástí něčeho velmi pozitivního. Určitě se budeme poohlížet po příležitostech tohoto typu i v České republice a na Slovensku.

Existuje obecně podle Vás nějaký zaručený způsob, jak dnes zaujmout klienta novým produktem?

Podle mě neexistuje žádný jedinečný recept, který by fungoval pro každou zemi, každé město nebo každého zákazníka. Z tohoto důvodu je zapotřebí neustále zkoumat nové nápady, testovat je a dolaďovat. Například online prostor a sociální média poskytují spoustu zajímavých příležitostí, které naši poradci často a úspěšně využívají.

Evropské pojišťovnictví se nachází pod čím dál větším vlivem regulací pocházejících z pera evropských zákonodárců, jak vnímáte tuto situaci?

Pojišťovnictví je součástí širokého spektra finančních služeb, které prochází výrazným zpřísněním dohledového rámce. Na postupující regulaci si zkrátka a dobře musíme zvyknout. Úzce se to dotýká jak pojišťoven, tak i distributorů. Myslím si, že způsob, jak této regulaci čelit, je profesionalizace a pozitivní kapitalizace všech společností působících v rámci pojistného trhu. Pojišťovny i distributoři se tak stanou silnými a odpovědnými partnery pro své klienty, jejichž náročnost na kvalitu služeb rychle roste. Tento vývoj pak bude podle mého názoru podněcovat už výše popsanou konsolidaci na pojistných trzích, protože dlouhodobě budou prosperovat jen ti nejsilnější a nejlépe připravení hráči.

Jak vnímáte úroveň finanční gramotnosti ve středoevropském prostoru?

V současné době je povědomí o pojištění ve střední a východní Evropě mnohem nižší než v západoevropských zemích. To je prostě fakt. Pramení to z krátké historie soukromého podnikání v CEE regionu ve srovnání s bohatým západem a z nedostatečného systému finančního vzdělávání v našich zemích. Průměrný dvacetiletý Západoevropan má mnohem větší vědomosti o svých pojistných potřebách a nabízených produktech než jeho věkový protějšek ze střední Evropy.

Obecně můžeme říci, že průměrný podíl pojištění na HDP v EU činí 7 %, zatímco ve střední a východní Evropě 3 % – v regionu je tak obrovský prostor pro růst. Naše ekonomiky budou bohatnout, a zákazníci tak získají prostor čím dál více objevovat smysl a výhody správně sjednaného a vhodně vybraného pojistného produktu. A to se samozřejmě pak pozitivně projeví i v úrovni vztahu k financím jako takovým. V této oblasti nás však všechny čeká ještě mnoho práce.

Máme zas sebou roky s covidem a téměř rok s ruskou agresí na Ukrajině. Do toho tu řádí inflace, energetické šoky a další negativní jevy. Jak se podle Vás současný negativní celoevropský ekonomicko-společenský projeví v oblasti pojišťovnictví?

Pojišťovnictví je mnohem více odolnější vůči vnějším šokům než ostatní odvětví. Je to dáno tím, že jeho podstatná část se týká „povinných“ produktů, jako jsou například povinné ručení, kasko, pojištění domácností a životní pojištění k hypotékám, profesní pojištění vyžadované zákonem, pojištění podniků vyplývající z dlouhodobé praxe atd. Z tohoto důvodu, když je ekonomika na vzestupu, pojišťovnictví na první pohled lehce zaostává, zatímco v době zpomalení nebo recese se stále těšíme určitému růstu. Je zřejmé, že je mnohem snazší růst, když vám pomáhá celková ekonomika, což v posledních letech zjevně neplatilo a s největší pravděpodobností nebude platit ani v příštích zhruba dvou letech. Přesto věřím, že pojišťovnictví v klidu překoná současné problémy a napětí vyplývající z pandemie, současné energetické krize a také politických turbulencí.

A mohl byste se na závěr podělit s nějakou profesní zásadou, která vám v bohaté kariéře vždy dobře posloužila?

Nebojte se snít ve velkém... Je to také citát z netflixovského filmu „14 vrcholů: Nic není nemožné“. Jako aktivní horolezec totiž spatřuji mnoho podobností mezi zdoláváním zdánlivě nedostupných horských vrcholů a rozvojem podnikání. (úsměv)

Děkuji Vám za rozhovor.

Převzato z opojisteni.cz

Zpět | Nahoru | Tisk

Sledujte INSIA na sociálních sítích